【AFL心理学】三大欲求より八大欲求を刺激する記事の書き方

アフィリエイト
初心者
アフィリエイトで心理学の本をよく薦めるけど、心理学って正直難しそう!欲求って三大欲求以外あるの?

 

 

こんな疑問にお答えしますね。

 

 

この記事で分かること
  • 欲求とは何かを分か?
  • 人間の欲求の種類は2つ
  • 顧客心理を理解するための欲求理論
  • 八大欲求はコピーライティングに不可欠

 

目次

三大欲求しか知らない人は稼げない書くために覚える八大欲求

人間の欲求は?

と聞かれて、すぐ答えられるのは「三大欲求」ではないでしょうか?

日本では食欲・性欲・睡眠欲の3つが、人間の基本的欲求として有名です。

 

ただ、この三大欲求は日本特有の表現で、世界では「欲求5段階説」で有名なマズローの『自己実現理論』やキリスト教では「7つの欲求」をたとえた『7つの大罪』などが有名です。鈴木央先生の漫画「7つの大罪」もこれをモチーフにされています。昔から大ファンです(笑)

 

欲求は唱える人によってさまざまな数に変化していきます。

有名な理論は以下のようなのがあります。

 

  • 三大欲求:「ERG理論」クレイトンアルダーファー
  • 五大欲求:「自己表現理論」アブラハム・マズロー
  • 六大欲求:「シックス・ヒューマン・ニーズ」アンソニー・ロビンズ
  • 七大欲求:「7つの大罪」キリスト教
  • 七大欲求:「7つの欲求」ブッダ ゴーダマ・シッダ―ルタ
  • 八大欲求:「生命の8つの力」ドルー・エリック・ホイットマン

 

どうでしょう?このままいけば九大欲求、十大欲求と色んな理論が飛び出しそうです(笑)

心理学と聞くとなんか難しそう、めんどくさそうと身構えてしまう人も多いでしょう。

もともとは、キリスト教や仏教の自分の欲を戒(いまし)めなさいという教えが始まりのようです。

それを現代社会の人間の行動やビジネス、マーケティングに応用させたのが、現代版の心理学です。

 

Q. あなたに差出人不明の手紙が届きました。封筒を開けると、そこには「ありがとう」の5文字だけが書かれています。さて、この手紙を送ったのは次のうち誰でしょう。

 

A:親
B:昔の恋人
C:親しい友人
D:知らない人

 

あなたはどれを選びましたか? 

今回の心理テストでわかること「あなたの隠された性格」がわかります。

 

こういった心理テストは、一度はしたことがあるんじゃないでしょうか?

身近なところに心理学はあるのですが、いざ扉を開いてみようとすると小難しい言葉がたくさん出てきて身構えてしまいますよね。

 

最近ではメンタリストDaiGoさんが心理学を使って有名になりました。

人を操る禁断の文章術  著者DaiGoは、僕も読みましたがおススメです。

 

では話を戻して、そもそも欲求とは何なのか?

 

欲求とは、人間が行動する動機づけです。動機付けはモチベーション(motivation)の和訳です。

 

動機付けとは、「人が目的や目標に向かって行動を起こし、達成までそれを持続させる」心理的過程を表す心理学用語です。

この記事ではターゲットを自分ではなく、顧客・読者・ユーザーに焦点を当てて解説します。

 

欲求を知ることで顧客が何に価値を感じ、どんな欲求が商品にハマりやすいのかを理解でき販売するためには何が必要かを知ることができます。

また、顧客の心理を知ることで、的確なコピーライティングにつながり、顧客の求めるモノが何なのかを知ることができます。

 

どうです?知りたくないですか?

 

 

心理テストの答え(笑)

 

安心してください。心理テストの答えも欲求も最後まで読むとわかります!

次の章では具体的に欲求について解説しますが、難しい専門用語はなるべく外していますので、気構えずに進みましょう。

 

【アフィリエイト心理学】欲求とは何か?をもっと分かりやすく

 

そもそも欲求とは何か?

 

欲求とは、人間が行動する動機づけ

とお話ししましたが、動機付けとは分かりやすく言うと「理由」です。

 

例えば「食欲」という欲求が起こるのは何故でしょう。

答えは(理由)「食べないと生きていけないからです。」

現代人には考えにくい答えですが根本はこれが理由です。

 

欲求とは、人が不足している部分を満たすための行動や手段で、その欲求が満たされた時、人は「心地よくなったり、気持ちいい」と感じます。

 

欲求には内部的要因で起こるものと外部的要因で起こるものが有り

  • 動因(内部的要因)
  • 誘因(外部的要因)

の2つです。

 

動因とは?

動因を分かりやすく言うと「気持ち」のことで、「お腹がすいた」「健康になりたい」「恋人がほしい」「おしゃれしたい」など心の中に現れる欲求のことを言います。

アフィリエイト記事などは冒頭にこの部分について書いている記事が多いですね。

 

  • あなたは○○したいと思っていませんか?
  • 今より○○したいと思っている方に朗報です!

 

みたいな記事はよく見ます。

深夜のTVショッピングなども最初に気持ち(動因)を刺激するような始まり方をします。

これは心の中の欲求願望に訴えかけているのです。

気持ち(動因)を刺激して徐々に誘因に訴えかけていきます。

 

誘因とは

では誘因とはなんでしょう。

誘因とは「知識」です。

先ほど動因で解説した「お腹がすいた」「健康になりたい」「恋人がほしい」「おしゃれしたい」を解決する方法は「レストランに行く」「青汁を買う」「マッチングアプリに登録する」「ファッションサイトで服を買う」などが想像できます。

 

誘因とは「知識」によって「目標(目的)」ができ「行動」することです。

 

もちろん上記以外の方法もありますが、そもそも「レストランに行く」「青汁を買う」「マッチングアプリに登録する」「ファッションサイトで服を買う」以外の知識がなければ、行動には移せません。

 

例えば「お腹がすいたからレストランに行こう」

「お腹がすいた」が気持ち(動因)で「レストラン」が知識(誘因)です。

「レストランで満腹になったけど、パンケーキも食べよう」では、パンケーキも知識(誘因)です。

 

「気持ち(欲求・欲望)」が満たされても、新たな「知識」に出合うことで次の「気持ち(欲求・欲望)」が生まれます。

買い物したばかりなのに別のものを衝動買いしたり、次々に新しいことに挑戦したいと思うのは、新たな知識(誘因)に触れてしまうことが原因です。

 

アフィリエイトの世界で言えば、ノウハウコレクターと呼ばれる方に多い原因です(笑)

 

そもそも、パンケーキの存在を知らなければ「パンケーキも食べよう」という思考は生まれません。

 

アフィリエイトの記事やTVショッピングなどが「気持ち(欲求・欲望)」を刺激して解決方法を紹介する意味がうなずけますよね(笑)。

 

 

【アフィリエイト心理学】人間の欲求は2種類!生理的欲求と社会的欲求

アメリカの心理学者ヘンリー.A.マレーは、人間の欲求を生存に不可欠な生理的欲求と社会生活を営む上で必要な社会的欲求の二つに分け、生理的欲求を一次的欲求(臓器発生的欲求)とし、社会生活を営む上で必要な社会的欲求を二次的欲求(心理発生的欲求)として分類しました。

 

マレーの提唱する生理的欲求は13種類あり社会的欲求は27種類あります。

 

マレーの分類した欲求は「マレーの欲求リスト」と呼ばれ以下で説明する八大欲求まではマレーが分類した欲求のどれかに当てはまっています。

 

 

生理的欲求(臓器発生的欲求)とは

臓器発生的欲求と聞くとなんじゃそりゃってなりますが、欲求の内容を聞けば納得できると思います。

 

  • 水を飲みたい
  • 息をしたい
  • 排泄したい
  • エッチがしたい
  • 息を吐きたい
  • 暑さ・寒さを避けたい

 

と、人間が生存するために求める欲求で、肉体に関係する欲求のことです。

あなたが良く知る、三大欲求(食欲・睡眠欲・性欲)は生理的欲求になります。

ビジネスで考えると上記の欲求はすべて商品化されてます。

 

  • 水を飲みたい=ミネラルウォーター・ウォーターサーバー
  • 息をしたい=空気清浄機
  • 排泄したい=デトックス
  • エッチがしたい=性的サービス
  • 息を吐きたい=口臭商品
  • 暑さ・寒さを避けたい=エアコン

 

あ~って思いますよね(笑)

 

社会的欲求(心理発生的欲求)とは

 

社会的欲求とは

  • お金が欲しい
  • 尊敬されたい
  • 人より優れたい
  • 意地悪したい
  • 集団に加わりたい
  • 自由になりたい

 

など、人が社会生活を営むにあたって求める欲求で、精神的な欲求のことです。

 

社会的欲求はアフィリエイトするうえで最も重要視される欲求で、ノウハウコレクターになる人はこの欲求が強く出過ぎる人が多く、欲求が邪魔をしてアフィリエイトの本質に気づくまでに少し時間がかかってしまうことがあります。

 

また、社会的欲求は反対語や対義語になりやすいものが多く、例えば「お金が欲しい」は「お金が無いと思っている」「尊敬されたい」は「尊敬されていないと思っている」「人より優れたい」は「人より劣っていると思っている」です。

 

欲求の理論は提唱する人によっていろいろな考え方を持っています。

色々な考え方を知ることでアイデアを考えるときの幅も広がります。

 

次の章ではアイデアの幅を広げる為の理論をご紹介します。

 

アフィリエイトで顧客心理を理解するための欲求理論

 

五大欲求:マズローの自己実現理論はアフィリエイトの教科書

 

マズローの欲求5段階説はビジネスをする方なら聞いたことがある人も多いと思います。

 

人間の欲求を理論化したもので、自己実現理論とも呼ばれ、心理学者であるアブラハム・マズローが「人間は自己実現に向かって絶えず成長する」と仮定し、人間の欲求を5段階のピラミッド型の階層で表現したものです。

 

なんとこの理論は今から70年以上前、1943年にマズローが発表し、今もなおビジネス書や哲学書に応用されています。

 

自己実現理論とは

 

マズローは人間の欲求は5段階のピラミッドのように構成されていて、生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・承認欲求・自己実現欲求の5つの欲求です。自己実現理論とは、人は下位の欲求が満たされると、より高位の階層の欲求を求め、生理的欲求から順番に高位の自己実現欲求に到達すると発表しています。

 

また近年では自己実現欲求のさらにその上が存在することも分かっています。

主にマズローの欲求5段階説は、ビジネスセミナーやモチベーションアップなどで解説されることが多いですが、今回はアフィリエイト的な視点で解説します。

 

まず、それぞれの欲求について簡単に解説します。

 

1.生理的欲求

生きていくために必要な、本能的欲求

「食欲」「排泄欲」「睡眠欲」などが当てはまり、この欲求が満たされなければ生命の維持が困難です。狩りや食糧危機、衣食住の整った現代社会で人がこの階層にとどまる状況は稀(まれ)です。

 

したがって、現代の本能的欲求に求められるものは下記のような商材があります。

  • 食品通販
  • デトックス商品
  • 寝具・質の高い睡眠

 

2.安全欲求

安心と安全な暮らしへの欲求

病気や事故・災害などに対する危機管理的欲求です。年齢が低いほど安全制御が低く、大人になるにつれて制御することを覚え自然と次の階層に進みます。

 

危機管理欲求に求められる商材は以下のような万が一に備えたような商材が多い。

  • 防災関連グッズ
  • 各種保険(傷害・生命・火災・地震・自動車・バイク)
  • 安全性能の高い商品(車・家・食品)
  • 就職・転職
3.社会的欲求(所属と愛の欲求)

家族や友人、会社・同僚・サークルから受け入れられたい欲求

社会的欲求は所属と愛の欲求とも呼ばれ、この欲求が満たされない状態が続くと、孤独感や疎外感・不安を感じやすくなり、この不安がひどくなると鬱(うつ)になる人もいます。この3つ目の欲求から「精神的欲求」へと切り替わります。

 

社会的欲求が高い人はこんな商材がおススメです。

  • SNS(Facebook・Twitter・2ちゃんねる・LINE他多数)
  • マッチングサービス(出会い系・婚活系)
  • コミュニケーションスキル(本・DVD・セミナー)

 

4.承認欲求

他者から認められたい・尊敬されたい欲求

「出世欲」などもこの欲求に当てはまりますが、3つまでの欲求は外部的要因を満たす欲求でしたが、ここからは内部的要因(自分自身に湧き上がる欲求)になります。承認欲求には他人からの評価・賞賛を求める欲求「他者による承認欲求」と、他人からの評価よりも自分自身の評価を重視した欲求で「尊重欲求」などとも呼ばれる「自身による承認欲求」の2つのパターンあります。

 

承認欲求で考えられる商品にはこんなのがあります。

  • 動画配信サービス(YouTube・17Live・Pococha Live・TikTok他多数)
  • 肉体改造
  • 通信教育(英会話・ペン字・能力アップ)
  • 占い・スピリチュアル系痩せたい
  • 宗教

 

自己実現欲求

自分の世界観や人生観を基に「あるべき自分になりたい」という欲求

自己実現欲求は自分自身の潜在的な可能性の探求、自己啓発、今以上に成長したいと考える欲求です。マズローの欲求5段階説では、4つ目までの欲求を「欠乏欲求」それ以上を「成長欲求」と呼びます。

 

自己実現欲求にあてはめられる商材

  • ライフスタイル系(例)一点ものなどの商品
  • 旅行関係
  • キャリアアップ系(異業種交流会など)
  • 自己啓発関連

 

自己超越

自己超越欲求はマズローが晩年に公表し、個人の利益でではなく社会や人のために貢献したいという、自分を超えた欲求になります。ノーベル平和賞やそれに近い貢献をした方などはこの域に達していると言えるでしょう。

 

自己超越欲求にはこんな商材がおススメ

  • ボランティア関係
  • クラウドファンディング
  • サーバントリーダーシップ(本・研修・セミナー)

 

  • マズローは、この自己実現理論こそが人間の根底にあり、この階層を得て高位に到達すると提唱しています。
  • マズローの5段階説は生理的欲求から承認欲求までの4階層は下位の欲求が満たされないと、次の階層の欲求は現れないとしています。
  • マズローはその後の心理学者たちにかなりの影響を与え、5段階説を基に多くの実証実験が行われました。

 

アルダーファーのもう一つの三大欲求「ERG理論」

日本で馴染みのある三大欲求とは別に、もうひとつ三大欲求があります。

アメリカの心理学者クレイトンアルダーファーの人間の欲求を3つに集約した「ERG理論生存欲求・関係欲求・成長欲求です。

 

  • 生存欲求E:existence):物質的・生理的欲求をすべて含み、飢え、賃金、労働条件などすべてに対する下位欲求。
  • 関係欲求(R:relatedness):自分にとって重要な人物、家族・友人・上司・部下などとの関係を良好に保ちたいという欲求。
  • 成長欲求(G:growth):自分の環境に創造的・生産的な影響を与えようとする欲求で、これが充足されれば、人間としての充実感が得られるとされる。

これらの欲求は階層位置に関係なく現れる。

 

分かりやすく言うと、もともと「アルダーファーのERG理論」は「マズローの欲求5段階説」を実証実験して生まれた理論で、通常このようなピラミッドは下位の欲求が満たされると次の欲求に移り段階を得て上がっていくのですが、アルダーファーのERG理論は少し違います。

 

基本的に下位の欲求(生存欲求→関係欲求→成長欲求)から満たそうとするが、それが満たされなくても上位の欲求がでてくるとともに、同時に存在もする。という理論です。

 

これは、一見するとマズローよりも簡略化されたように見えますが、アルダーファーの理論の方が複雑で、より多面的に欲求をとらえた理論です。

 

ここでなぜ、アルダーファーの「ERG理論」が必要なのか?

アルダーファーの「ERG理論」について心理学として詳しく知りたい方はググればたくさん出てきます。

欲求の内容はほとんどマズローと同じことですが、マズローの説で紹介した商材に関係します。

 

この理論で理解してほしいのは

ERG理論とは基本的に人は下位の欲求(生存欲求→関係欲求→成長欲求)から満たそうとするが、それが満たされなくても上位の欲求が出てくるとともに、同時に存在もする。

 

という欲求の「同時存在性」です。

 

アフィリエイトにおいて同時存在性は非常に重要な考え方

「同時存在性」とは、下位の欲求を満たさないと次の欲求にはいかないという考えではなく、生存欲求・関係欲求・成長欲求のそれぞれが同時に存在しうるという意味です。

 

それとは別に、人は上位の欲求が満たされないときに、下位の欲求に意識が向く特徴があります。

具体例で説明すると、職場での人間関係がとても悪くても、関係欲求を満たそうとするのではなく、生存欲求を満たそうとします。(心理学的解説)

 

これらの行動を欲求の「可逆性」と言います。

 

これをアフィリエイトで考えた時はどうでしょう。

 

例えば「ダイエット」をテーマにしたとき「ダイエット」とはマズローの欲求5段階説では「承認欲求」または「自己実現欲求」です。

 

「痩せたい」とは人から綺麗に見られたい、カッコ良く見られたい、もしくは将来自分がなりたい職業(トレーナーなど)やはっきりした夢がある人と考えられます。

 

では痩せたい人はこれ以外の欲求は持ち合わせていないでしょうか?

 

食事制限をすれば、食べ物への欲求が高まります。ハードな筋トレをすれば「休みたいという欲求」が出てきます。

また、人は禁止されると、それを破りたいという欲求が生まれます。

例えば「炭水化物を食べない」と禁止すると「逆に食べたくなる」です。

 

しかし、「ダイエット」をしたい読者が本当に知りたいことは何でしょう?

 

本当に知りたいのは「ダイエットしたあとの未来」ではないでしょうか?

「ダイエットしたあとの未来」とは「ファッションに興味がわいたり」「前向きになった」「彼氏彼女ができた」「明るくなった」などです。

 

正確なデータや検証結果、完璧な情報を書いても(どちらも必要ですが)、記事を読む読者の心が動かなければ、結果として収益は生まれづらいと思いませんか?

 

欲求の「同時存在性」とは「ダイエット」の記事を読む人の中にも「痩せたい」の裏側に複数の欲求が存在するということです。

 

欲求とは言い換えるとキーワードの元です。

 

全てのカテゴリーやジャンルに言えることですが、読者の求める欲求は何なのか?同時存在する欲求は?その先に求めるモノは?それが何なのか?を理解し、読む読者の問題を解決してあげることができれば、「サイトの価値」は上がりSEO検索上位にも上がってきますし、収益も生まれてきます。

 

同時存在する欲求を知ることで、自分にしか書けない記事が生まれてくるはずです。

 

六大欲求:シックス・ヒューマン・ニーズ

 

世界No1コーチと呼ばれるアンソニー・ロビンズが提唱する「シックス・ヒューマン・ニーズ」日本語に訳すと「人間の6つの欲求」

 

私たち人間を突き動かしているのは欲求です。アンソニー・ロビンズが提唱する重要な欲求は以下の6つです。

  1. 安定感   :安定したいというニーズ
  2. 不安定感  :変化が欲しいというニーズ
  3. 重要感   :価値ある存在でありたいというニーズ
  4. 愛とつながり:愛されたいというニーズ
  5. 成長    :成長したいというニーズ
  6. 貢献    :何かに貢献したいというニーズ

 

心理学者ではなく世界No1コーチとして有名なアンソニー・ロビンズは当時貧困生活のため大学進学をあきらめ独学で700以上の哲学や心理学の本を読み勉強し1986年には『Unlimited Power 』を刊行。全世界で1000万部の大ヒットセラーとなり一躍有名に。2007年フォーブスの世界で最も影響力を持つ著名人「Celebrity 100」に選ばれました。

 

世界中でセミナーを行っていて2014年には日本に来日もしました。

 

内容はマインドや自己啓発ですが「世界No.1カリスマ・コーチ アンソニー・ロビンズの「成功法則」 人生に奇跡を起こす12のステップ」「一瞬で自分を変える法―世界No.1カリスマコーチが教える」などは、1度は読んでおいても損はないでしょう。

 

また、アンソニー・ロビンズの史上最年少トレーナーであるピーター・セージの「自分を超える法」も分かりやすくて面白かったです。

 

シックス・ヒューマン・ニーズについては別記事で解説しようと思っていますので、ここでは簡単に解説しておきます。

 

1.安定したいというニーズ(安定感)

安定感とは、「安定したい」マズローの5段階説と照らし合わせると『安全欲求』にあたります。

人生の安定と安全・確実性は存在しません。だからこそ、人は安定感を求める。

 

2.変化が欲しいというニーズ(不安定感)

不安定感とは「変化が欲しい」「好奇心を満たしたい」「他人と違ったことをしたい」という欲求です。

人は安定を手に入れることで新たな変化を求めたくなります。

 

3.価値ある存在でありたいというニーズ(重要感)

重要感とは「特別でありたい・価値ある存在になりたい」という欲求で、マズローの5段階説の「承認欲求の尊重欲求」に当たります。

価値ある存在であるとともに、他者を思いやるということを言っています。

 

4.愛されたいというニーズ(愛とつながり)

愛とつながりは、マズローの『社会的欲求(所属と愛の欲求)』ですね。

愛し、愛されたい。つながりを感じたい、共感を感じたい、共感されたいなどです。

 

5.成長したいというニーズ(成長)

成長とは「新しいことを学びたい」「能力・スキルを向上させたい」「可能性を広げたい」などの欲求で、マズローの『自己実現欲求』にあたります。

シックス・ヒューマン・ニーズでは人生における充実とは家・金・モノなどではなく、成長と貢献だとしています。

 

6.何かに貢献したいというニーズ(貢献)

貢献とは「他人の役に立ちたい」「他者の成長の喜び」「無償の助け」などです。マズローの5段階説で解説した、『自己超越』にあたります。

 

 

七大欲求:七つの大罪(キリスト教)

キリスト教の七つの欲求とは人間の根底にある欲望や感情を表し、この欲望を抑え込むことができないと地獄に導かれるとしています。

 

地獄に導く欲求とは、「傲慢(ごうまん)」「貪欲(どんよく)」「嫉妬」「憤怒」「色欲」「貪食」「怠惰(たいだ)」の7つで、キリスト教ではこれらの欲求を考えるだけでも罪になるとされています。

 

英語で書くとseven deadly sinsと表記し、直訳すると“七つの死に至る罪”という意味になります。

 

七つの大罪の意味を知ることで、その欲求の裏側が見えてきます。ビジネスで必要なのは相手の欲求の裏を感じ取ることです。

 

傲慢(ごうまん)の罪(欲求)

傲慢の罪とは、人を見下し自信と誇りが高く、他人の意見を聞かず、それをひけらかす態度をとることです。

自分を過剰に大きく見せる態度をとる人は、実際は自分に自信がなくこの罪を犯すものはすべての罪の始まりであるとされています。

 

貪欲(どんよく)の罪(欲求)

貪欲の罪とは、与えられた物以上を欲する心で、貧しい感情から生まれ、周りの人と自分を比べることで不安が募り、その焦りからなるべく多くのものを手に入れようと必死になります。

飽くなき欲望はいずれ不正行為や盗み、汚職などの罪につながります。

 

嫉妬(しっと)の罪(欲求)

嫉妬の罪とは他人が自分より優れていたり、恵まれていることへの羨望です。嫉妬は言い換えれば、野心です。自分に足りないものが有ることを自覚しそれを補おうとした心が冷静さを失うことで感情的になり、冷静な判断ができなくなります。

 

憤怒(ふんぬ)の罪(欲求)

憤怒の罪とは、動物的感情に近く強い怒りとともに攻撃したり復習したいと感じる心です。怒りの根底にあるのは身体的な危機、自尊心や名誉を傷つけられるなどがありますが、怒りに身を任せてしまうことは大きな損失へつながります。根底にある恐怖と向き合うことが重要です。

 

色欲(しきよく)の罪(欲求)

色欲の罪とは性的な関係を結ぶことで、自分が誰かに受け入れられていると感じる心で、性的欲望を強く持つ人は常に心が孤独であり、肉体関係を持つことでそこに強い愛情があると錯覚してしまいます。

 

暴食(ぼうしょく)の罪(欲求)

暴食の罪とは暴食することを楽しみとし、食べることに異常なまでに執着することで精神的な安心を得ることです。食事をとることは人間の生理的欲求ですが、暴食は肉体的な飢えではなく、精神的な愛情の飢えです。

 

怠惰(たいだ)の罪(欲求)

怠惰の罪とは一番厄介な欲求です。怠け、無関心、無気力、絶望、この感情に負けてしまうと、仕事が進まず、成功するチャンスを逃してしまうでしょう。七つの大罪で最も破滅的な罪です。

精神的恐怖を取り除く必要があります。

 

ここまで7つの欲求の解説をしてきました。

 

欲求は満たされることで次の欲求が生まれたり、同時に違う欲求を合わせ持ったりと様々です。

 

欲求の数だけその解決方法があります。

 

それをアフィリエイトに取り入れることで、読者の求めている記事が自然と書けるようになっていきます。

 

アフィリエイトに必要なのは「サイトの価値を明確化する」ことです。

 

最後の章ではドルー・エリック・ホイットマンの八大欲求について解説します。「お客が買わずにいられなくなる記事の書き方」について解説します。

 

八大欲求はコピーライティングで重要な欲求

 

八大欲求とは、「現代広告の心理技術101 お客が買わずにいられなくなる心のからくりとは」の著者:ドルー・エリック・ホイットマンが提唱する(LF8:Life Force-8) 生存・食・障害回避・性・安全・優越・愛情・承認の8つの欲求です。

 

コピーライターでもあるドルー・エリック・ホイットマンは、この8つの欲求に訴えかけることで、人を行動にかり立てる文章が書けるとしています。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を逃れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い守りたい
  8. 社会的に認められたい

 

上記の欲求は誰しも持ち合わせている欲求です。

ひとつづつ解説していきます。

 

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい(生存欲)

 

人は誰しも長生きしたいという欲求があります。生存欲求は本能的に人が持つ欲求です。

 

人の寿命は食文化の変化と医療の進化で年々延び続けています。最近では雇用期間を70歳まで引き上げる「高年齢者雇用安定法改正案」の議題が持ち上がるほどです。

 

人が生きていく中で「健康」で人生を楽しみ、長生きしたいという欲求は消ことはありません。

 

2.食べ物、飲み物を味わいたい(食欲)

 

美味しいものを食べたい」と思う欲求も今や当たり前の欲求です。インスタグラムやTwitterには食べ物の写真や動画があふれています。

 

しかし、美味しいと感じる味覚を無くしてしまったらどうでしょう、人は生きる楽しみを無くしてしまいます。

 

人が生活する中で「」に対する欲求はかなり上位にあると言えます。

 

3.恐怖、痛み、危険を逃れたい(障害回避欲)

 

この欲求がなければ人は死にます。この欲求がなければ車の運転も出来ないでしょう。

 

「このスピードでカーブに突っ込んだら危険だ」と思えなければ死んでしまいます。「前方の車が突っ込んできているから避けておこう」と考えなければ事故につながります。

 

恐怖することで危険から体を守り、痛みを避けるために人は先の未来の「予防」をします。

 

4.性的に交わりたい(性欲)

 

性的欲求がなければ人類は滅亡しています。「男性、女性の好み」「性に対する価値観」「性癖」などはすべて本能的な欲求によって生まれています。

 

子孫を残すという本能的欲求がある限り「」に関わる産業が無くなることは無いでしょう。

 

5.快適に暮らしたい(安全欲)

 

「衣・食・住」は人が生活するうえでは欠かせません。「食」については先ほどお話しした通りです。

 

「衣」「住」とは「よりおしゃれな服が欲しい」「広い家に住みたい」というように「自分や家族の暮らしを快適にしたい」と望む欲求です。

 

その欲求を満たすために人は「努力」します。

 

6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない(優越欲)

 

人は他人と自分を比べたがります。比べることでいい学校に入ろうとしたり、スキルアップをしたり、人の知らない情報や知識を知ろうとします。

 

周りに誰もいなく無人島に一人なら何も気にしないでしょう。

 

他人と共存した世の中だからこそ、「向上心」が人には生まれるのです。

 

7.愛する人を気遣い、守りたい(社会的欲求)

 

愛する人が出来ると、愛する人のことを考える欲求は当然起こります。愛する人とは多岐にわたり、恋人、妻、子供、両親など人それぞれです。

 

愛する人に不幸な事が起こった時にはどうにかしてあげたいと考えます。親が子に対して様々なものを買い与えるのは、こういった欲が存在するからです。

 

人は誰かを愛することで「繋がり」を求めています。

 

8.社会的に認められたい(承認欲求)

 

認められたいという欲求は、子供から大人までもつ欲求で、子供ならば両親に認められたい、大人ならば会社や同僚に認められたいなどです。人に認められないのは人間にとって「孤独」を感じるように苦痛です。

 

「何かを成し遂げた時」周りの誰かに評価してもらいたいと思う承認欲求は誰しも持っています。

 

 

八大欲求を使ったコピーライティングの書き方

ここまで欲求について解説してきましたが、提唱されている欲求はおおまかですが似ています(笑)

提唱する人それぞれに欲求のとらえ方は違いますが、記事を書く上では欲求を知ることは間違いなくプラスです。

 

ここでは八大欲求を使って記事を書くときのポイントをご紹介します。

 

例えば生命保険について記事を書くには次の3つをまず考えます。

 

  1. 商品に関係しそうな欲求(複数選択)
  2. 商品を使わないとおこる問題(問題提起)
  3. 商品を使うことで解消される問題(結果の明示)

 

1.商品に関係しそうな欲求を見つける

 

まずは生命保険に関係しそうな欲求を探します。八大欲求では次のような欲求が使えます。

 

  • (1)生き残り、人生を楽しみたい、長生きしたい
  • (3)恐怖、痛み、危険を逃れたい
  • (6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
  • (7)愛する人を気遣い、守りたい

 

2.商品を使わないことで起こる問題を考える(問題提起)

 

商品を使わないことで起こる問題を書き出します。

 

  • (1)あなたはこの先、病気・事故・怪我などないと言い切れますか?
  • (1)万が一病気になった時には多額の入院費がかかります。(実際の入院費など記載)
  • (3)万が一に備えて転ばぬ先の杖は用意していますか?
  • (3)病気によって借金をする人が今増えています。

 

3.商品を使うことで満たされる欲求の提案(結果の明示)

 

商品を使うことで満たされる欲求を提案する。

 

  • (1)わずかな支出で大きな補償を受けることができます。
  • (3)病気・事故・怪我、全てをカバーできます。
  • (6)最新医療保険は現代社会では当たり前。
  • (7)家族を路頭に迷わせないだけの手厚い補償。

 

こんな感じで、読者の欲求に訴えかけます。

そして、アフィリエイトの記事で大事なのはこの次です。

 

4.結果の根拠を必ず示しましょう

 

上記までを解説している記事はよく見かけますが、根拠が書かれていない記事をよく見かけます。結果の根拠を書くことで信憑性や権威性が上がります。

 

  • (7)商品比較
  • (7)レビュー・口コミ・実体験

 

どの商品でも記事でも僕はこんな感じの流れで記事を書いています。

結果の根拠は冒頭で使う場合もありますし、中盤で使うこともあります。

 

 

八大欲求を刺激する記事の書き方(まとめ)

以上、三大欲求から八大欲求までの解説でした。

人の欲求は考えれば、考えるほど出てきます。ビジネスでの心理学は一般的に目標達成とモチベーションを高めるための本が多く、正直わかりにくくて逆に疲れてしまう方も多いのではないでしょうか?

 

欲求を理解することで読む人が何を求めて自分の記事を読むのか?

 

僕はそこが記事の大切な部分だと思っています。

 

僕が記事を書くために参考にしているのは「マレーの欲求リスト」ですが、ここで紹介している理論も記事を書く上で非常に参考にしています。

 

参考記事:売上がUPする心理学!71種類のマレーの欲求リスト

 

欲求を知ることで自然と様々なアイデアが生まれます。皆さんの記事作成に役立てましょう。

 

 

心理テストの答え