AFL心理学！8つの消費者心理で売れる記事を書く

 

 

 

こんな疑問にお答えします。

 

いざ、記事を書こうと思っても、「何を書けば商品が売れるんだろう」と悩み、考えれば考えるほど思考の深みにはまってしまい時間ばかりが過ぎていく。

 

よくある話ですが、それはあなたが一般的な「消費者心理」を知らずに、記事を書こうとしているからです。

 

消費者が無意識にとる行動を行動心理学と言います。

心理学と聞くと身構える方がいますが、心理学はビジネスに非常に密接にかかわっています。

 

消費者がとる行動を理解した上で、記事を書けば、必ず反応率の高い記事を書くことができます。ここでは、アフィリエイト記事を書くために知っておくべき7つの消費者心理を紹介します。

 

このブログで紹介している行動心理学は悪用厳禁です。一部詐欺師などが使うテクニックを書いていますが、皆さんは正しいことに使ってください（笑）

 

１．心理的財布：心の財布を開くには理由が必要

 

「昔のように商品が売れなくなった」とよく聞きます。しかし実際は売れる人は売っています。売れないのではなく、売ってないんです。

 

いつの時代も、消費者の行動心理を理解することで、あなたの望むだけの売り上げを上げることは可能です。

 

消費者には2つの心の財布が存在します。

 

例えば、上司とおしゃれなランチに行って3,000円かかりました。

あなたは「高い」と感じますか？

 

私なら上司と行くランチに3,000円は正直「高くて、懐は痛いし、まずおしゃれなランチに上司と行きたくない」と感じます（笑）

 

しかし彼女（彼氏）と同じ店に行って同じものを食べたなら、同じ3,000円でも「安い」と感じるでしょう。

 

または、以前から一度は食べてみたいと思っていた3,000円の「1日限定５食・幻の海鮮丼」が食べれたならどうでしょう。

「やっと食べれた～！」と感じる方の方が多いはずです。

 

このように、同じ食費の「3,000円」でも、その場の状況や問題意識によって、心理的な感情や痛みは全く異なってきます。つまり同じ人に同じ商品を売る場合でも、状況や売り手によって財布のひもの固さは変わってきます。

 

こういった金銭感覚の変化を「心理的財布」と言います。

 

では、財布のひもを緩めれば商品が売れるなら、この財布のひもをどうすれば緩められるでしょう。

 

最も分かりやすいのは「投資」なのか「浪費（無駄遣い）」なのかをはっきりさせることです。

 

消費者は「お金が無い」と言いますが、それは全くのウソです。

 

例えば、スーパーで買い物をする主婦がいつもより20円高い卵は買わないのに、隣の薬局で10,000円もする美容液にはポンと払います。

 

しかしその日TVで「卵が美肌効果に絶大な効果を発揮する」というニュースを見た主婦は次の日、卵の値段が30円高くなっていてもその卵を買うでしょう。

 

この主婦の中で昨日まで20円高い卵は「浪費」だったのが、新たな情報によってさらに高くなっていても美容液と同じ「投資」に変わっています。

 

このように、同じ商品でも「浪費ではなく」「自分への投資」だと、強く意識づけることで、心理的財布のひもはゆるくなるのです。

 

※卵に美容効果があるかは諸説あります。

 

２．権威性と自尊心：自信がなければ売ってはいけない

 

突然ですが、あなたは病院の先生に花粉症だと言われるのと、身近な人に風邪だと言われるのではどちらを信じますか？

 

もちろん病院の先生の言うことですよね。

 

これは、権威性があるかどうかで、人は信じやすくなるという心理学では有名な例えです。

 

「人は権威あるものに付き従う」という心理法則をさし、自尊心の低い人ほどこの法則に当てはまります。

 

これは日常生活でもよく見られ、学校の先生と生徒の関係や会社の上司と部下などがあてはまります。

基本的に自尊心の低い人は、自信をもって話す相手に説得されやすく、逆に自尊心の高い人は、自律的に行動することが多く他人の説得よりも自分で納得して判断を決めます。

 

ウェブマーケティングにおいて、ブログやサイトに訪れて記事を読む人は、すでに何らかの「悩み」を抱えています。

 

したがって、あなたが自信をもって、その悩みについての解決法を強く刺激するような説得方法を実践することで、読む人の購買意欲が高まり、思い通りの行動に導くことができます。

 

コピーライティングの基本は自分が扱う商品に絶対的自信を持つことです。

 

また、自尊心の高い人には、あなたの記事は判断材料の一つとしてとらえられますが、自分のブログやサイトに何度も来てもらえるような関連記事を用意することで、「この人は商品のことをよくい知っている」と、権威性が生まれやすくなります。

 

３．一貫性の法則：人は１度決めたことは変えたくない

 

人は誰しも「ブレない人間でありたい」という心理を常に持っています。「自分の言動や行動を筋道が通るようにしたい」と考え「あの人は言うことと、やることがまるで違う」や「以前言ってたことと、真逆だな」などを他人に思われたくないと思っています。

 

この心理を「一貫性の法則」といい、言うことがブレまくると人として信用されなくなるため、そうならないように意識している人はかなりいます。

 

一貫性の法則は詐欺や悪徳商法などに使われることが多く、絶対悪用厳禁です（笑）

 

例えば、あなたが朝のチラシを見てベットマットを買おうと決めてニトリに行ったとします。

お目当てのベットマットは「既に品切れで再入荷は未定です」と言われました。

 

この時、買おうとした商品より少し高価であっても、多くの人は一度買うと決めていたため、高い商品であっても買ってしまうのです。

 

ベットマットを買うと決めていたので、買うのをやめるという決断はしにくくなります。

 

これを悪用した商法は最初に異常に安い値段を提示し買う気にさせたあと「この値段で購入するためには条件があります」などと高額なオプションなどを付け、結果的に高いものを売りつけたりします。

「高いな」と思っても結果的に断りにくくなってしまうのです。

 

これを、ウェブマーケティングに応用して一時期問題になった商品があります。最初は500円という格安で販売し、実際に500円で販売するのは3回目まででそれ以降は通常料金に戻り、しかも1度購入すると6か月間は解約できないという手法です。（ここでは商品特定を防ぐ為一部金額や内容を変えています）

 

これを、正しくウェブマーケティングに応用するのであれば、当たり前のことですがちゃんとした記事を書くことです（笑）

買おうと思っている人ならば、お得な買い方や入会方法などを検索することが考えられますのでそういった記事を書くのがいいでしょう。

 

ただ、一貫性の法則はブログやサイトにも言えます。Aの商品を紹介しているのにBの商品もいい、Cの商品もいいですと書いては、内容がブレまくって信憑性が無くなってしまい、消費者は結局どれがいいんだよとなります。

 

サイトやブログも一貫性をもたせることで、読者の信頼度は上がります。

 

 

 

４．認知的不協和：段階的心理術で人は断れなくなる

 

この章は「３．一貫性の法則」を応用したテクニックで、人は思考に矛盾が生じると、その矛盾からくる不快感を解消するために不協和を下げる行動を取るということを解説します。。

 

訪問販売の手法で「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というのがあります。

最初に小さなお願い（要求）をして「イエス」を引き出し、最終的に商品販売に結びつけるというテクニックです。

 

多くの人は、一度相手のお願い（要求）をOKしているので、次のお願いを断ったら一貫性が崩れてしまうと考えます。

 

このテクニックのポイントは最初は誰もが応じやすい軽いお願い（要求）から段階的にレベルを上げます。けっして、お願い（要求）のレベルを一気に引き上げ過ぎないのがコツです。

 

訪問販売などでは、「話を聞くだけなら・・・」から始まり

 

「簡単な質問をしますので答えてくださいね」

「イエス」

「あ、その前に申し訳ないですが電気料金の明細を見せて頂けますか？」

「イエス」

「電気代が高いか安いなら、安い方がいいと思いませんか？」

「イエス」

「太陽光発電はご存知ですか？」

「イエス」

「IH商品は知ってますか？」

「イエス]

「オール電化って聞いたことはありますか？」

「イエス」

「これらすべての商品を手出しなしで使えるなら使ってみたいですか？」

「イ、イエス」

「今払っている電気料金・ガス料金は今後も払い続けますよね？」

「イエス」

「このすべての設備を使えて、光熱費は１０年かわらず１１年目年以降は安くなり、おまけにガス代は工事翌月から無くなります。」

「奥さんは最新設備を今の光熱費と同じくらいで使えて、なおかつ10年後から今よりぐんと安くなるのと、このまま何も手を打たずに高いままの光熱費を払い続けるのとどちらがいいですか？」

 

 

多少トークをはしょってますが、顧客は話を聞くことで、「話を聞いてあげた親切な自分」という認知がうまれ、この後会話では簡単なお願いを聞き入れています。

この時断ってしまうと「相手のお願いを断る不親切な自分」という別の認知が生まれます。

 

この異なる2つの認知が現れることで、顧客には強い矛盾が生まれ、不快感（不協和）を感じます。その不快感を解消するためには、次のお願いを聞くしかないのです。

 

この認知的不協和が人間の行動に与える影響は非常に大きく、一度生まれてしまうと断るという行為ができにくくなります。

しかし最初から難しいお願い（要求）をしてしまうと、この法則ではなく別のテクニックが必要です。

この流れで重要なことは優しいお願いを聞いてもらい「イエス」の答えを出し続けることで一貫性の法則を応用し、最終的な答えも「イエス」と言わせることです。

 

コピーライティングではこのお願いの強弱が非常に重要で、扱う商品によってさまざまな方法を試せるはずです。

 

５．返報性の法則：どんな商品でも買わせる心理テクニック

返報性の法則とは、人に何かをしてもらったとき、「お返しをしなくては申し訳ない」というような気持になるという心理作用です。

 

スーパーの食品売り場で試食をしたときに「買わないと悪いかな」と思ってしまう心理です。

 

営業マンがサービスで販促品などを無料でプレゼントしたり、ブログやサイトでも無料で秘密のテクニック教えますと言ってメール登録を促すのもこの返報性の心理です。

 

この返報性の法則を応用したテクニックが先ほどお話しした「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と真逆のアプローチで「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と呼ばれる心理誘導です。

 

例えば友達から「本当に申し訳ないけど１００万円貸してくれないか」と頼まれたとします。なかなかポンと貸せる金額ではないため、あなたはやんわりと断りました。

しかし、「やっぱり無理だよなぁ、、、、わかった、じゃあせめて、2万円だけでも貸してもらえないか？」と再び頼まれるとどうでしょう？

 

この場合、2万円を貸すことをOKしてしまう人はかなり多いです。

 

人は、最初の頼みを断ると、次の頼みを断りにくくなります。

 

これをマーケティングで使うときは「断られることを想定し、本命の依頼を取っておく」相手に断られることを承知の上で、ダミーの依頼を用意しておき相手に断らせたところで、2度目に本命のの依頼をすることです。

 

この時2度目に本命を持ってくるのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの王道ですが、より高度なのは、2段階、3段階の依頼にすることです。

 

相手が2度断ることで、より返報性の法則が強く働き、本命の依頼を聞き入れてもらいやすくなります。

 

ただ、このテクニックは3段階が限度で、それ以上やると相手が断り慣れてしまい、断ることに抵抗が無くなってしまいます。

 

ウェブマーケティングでよく見かけるのは情報教材などでよく見かけます。

 

商品説明で顧客の心をつかみ、購買心理をあおり、欲しいと思わせてたところで、高額な金額を投げかけます。

 

「ただ、私も今回は○○な人にぜひ実践してもらいたいため、、、、この金額にしました！」この時点でだいたい半額です。

 

「なおかつ今回は先着〇名の方に特別特典として○○をお付けして3日間限定で現在の価格からさらに下げて販売します」で、最終的にさらに半額くらいで、ここが本命です。

 

このパターンを使っているアフィリエイターの「セールスレター」や「ランディングページ」は非常によくできていて、かなり参考になります。

 

６．希少性の法則：人は「限定」という言葉に弱い

 

いつでも手に入るものに人の価値は低く、手に入りにくいものほど人は価値が高いと錯覚します。

 

商品に「希少性」を持たせることで、売り上げが大きく増加します。

 

「期間限定商品は今しかない」「今回限りで値上がりしてしまう」「この機会を逃すと2度と買えない」

 

この、「希少性の法則」と「返報性の法則」を組み合わせた商法を最も広めたのが詐欺商法です。

 

効果のないモノをさも効果のあるモノのように見せつけ、「あなただけの特別価格で」や「このまま商品を買わないでいると、、、」などと不安をあおったり、「数量限定生産で日本に10個しかない」などと言って高額なものを販売します。

 

この商法、商品に価値がないモノや、会話の中に「嘘・大げさ・紛らわしい」などの人を騙すためのシナリオになっているから詐欺商法と呼ばれます。

 

しかし、世の中には「希少性」を使ったビジネスはたくさんあります。

 

「カレーパン 数量限定１日３０個」や「卵L玉 先着１００名限定 おひとり様２パックまで」など個数を限定した販売方法。

「今月ご契約の方iPhone機種代０円」や「３日間限定決算感謝セール 全品半額」などと時間を限定する方法が一般的で、これらは非常に効果があります。

 

このように「希少性の法則」には経済活動の絶対的法則が存在し、どんな業界でも目指すところは希少性を高める（人気を高める）ことに行きつきます。

 

「希少性」はアイデア次第でいくらでも演出することができます。

 

自分の扱う商品を隅々まで熟知し、脳をフル活用してアイデアを考えましょう。

 

７．スリーパー効果：良質な記事は人に信憑性をあたえる

商品を販売するには、信憑性が必要不可欠です。

何らかの権威性をもっていれば信憑性・信頼性が生まれやすいですが、ウェブマーケティング、アフィリエイトを始めたばかりで経験が浅い場合、信憑性を得るのは非常に大変です。

 

そこで必要になってくるのは「スリーパー効果」です。

 

 

良記事を書き続けることで、あなたの情報ではなく、あなたの記事が記憶に残り説得効果のみが読者に残っていきます。

 

適当な記事、キーワードを羅列したような意味のない記事を量産しても、時間の無駄です。「どうせ誰も読まない」などと考えず、１記事１記事、誰かを思い浮かべながら良質な記事を書くことで、時間の経過とともに「スリーパー効果」が生まれ、必ず成果が出始めます。

 

焦らず、腐らず、辛抱強く良質なメッセージを発信し続けましょう。

 

８．反復性効果3ヒット理論：WEB集客の効果を高める心理学

反復性効果とはチラシやテレビCMに使われていた説得技法で、同じメッセージを何度も繰り返し伝えることで、時間の経過とともに効果が現れ、読者の意識が変化しやすくなる心理効果です。

 

テレビCMなどにはこの効果を多用しているものが多く、商品名を繰り返し伝えたり、同じ時間帯に同じCMを流し続けることで反復性効果を狙っています。

 

広告業界において、反復性効果は最もポピュラーで常識ともいえる考え方です。

 

また、このテクニックは選挙活動などでも多用され、街頭演説や街宣車で候補者が自分の名前を何度も反復するのは反復性効果を狙って、有権者に訴えかけているのです。

 

メッセージの提示回数が、多ければ多いほど、説得効果が高まり

 

• １度目は「なんだろう？」と反応し
• ２度目で「何について言っているのだろう？」と知りたくなり
• ３度目に「何だっけ？」と思い出す反応に変わります
• ４度目以降は３回目の反応の繰り返しです。

 

３度目になると読者の反応は「あっ、知ってる」という反応に変わり、ダイレクトマーケティング業界では「３信の法則」などと呼ばれ、同じ人に３回発信することで購入率が上がり、広告内容も３種類使ったり、３という数字がキーワードになっています。

 

これを、ウェブマーケティングやアフィリエイトで現代風に活用するならば、やはりSNS（Twitter・Facebook・Instagram）などが有効的です。

 

メッセージの効果は３回反復することで、本当の効果を発揮します。

 

記事効果を高めるためには、１回目のレスポンスで判断せず、３回見てもらえる工夫をしてみましょう。

 

8つの消費者心理で売れる記事を書く【まとめ】

訪問販売の世界には「契約トップを取る人間は、断られた数もトップである」という言葉がある。

断られた数とは成功法則に言い換えると「失敗した数」です。

 

しかし、失敗をしてもそれを自分の経験と知識にいかせなければ何の意味もありません。

モノを売るということは、結果が数字に反映されるということです。

 

データはツールを使えば出てきますが、なぜ失敗しているのかは読者の心理を理解できないとわからないのです。

最終的に決めるのは読者です。ならば、あなたがすることは、「売るという一点に全神経を集中」し、顧客心理を理解して、どうすれば読者がスムーズに購買動線を一直線に進めるのかを考えるべきです。

 

良質な記事を書くことは今や当たり前の時代です。

 

では、なにを基準に良質なのか？

 

売れないのではなく、売ってないのです。

 

読者の求めるモノを提供するのがウェブマーケティングの基本です。

 

基本を理解した時、初めて今回お話ししたテクニックが生かされます。うわべだけの理解でテクニックを使っても見透かされてしまいます。

 

しっかり理解してあなたのマーケティングに活用してください。